車東西（公眾號：chedongxi）
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在大部分毫米波雷達創業(ye)公司分布在長三(san)角與深(shen)圳地(di)區(qu)之時(shi)，有一家毫米波雷達公司，選擇落地(di)在了湖南(nan)長沙。
這家公司從(cong)安(an)防起(qi)家，由一位華為老兵帶隊，切(qie)入到多個你可(ke)能(neng)從(cong)未設想到的毫(hao)米波雷達(da)應(ying)用(yong)場景：為礦區大卡車(che)、環衛車(che)，乃至駕校教練車(che)撞上毫(hao)米波雷達(da)，提供防撞預警功能(neng)。
依靠開辟多元(yuan)業務、多種場景，這家公司在2018年取得數百萬元(yuan)的盈利。
上(shang)周，車(che)東(dong)西前往(wang)湖(hu)南長沙，與納雷科技CEO周坤明進行了深入的交流。
一、華為老兵前往安防公司帶隊
納雷科技(ji)的(de)辦公地點(dian)位于長沙岳麓區一(yi)處工(gong)(gong)業(ye)園中(zhong)(zhong)，中(zhong)(zhong)國排名前三的(de)工(gong)(gong)程(cheng)機械公司中(zhong)(zhong)聯(lian)重科，就在另一(yi)條(tiao)馬路對面。
與許多毫(hao)米波雷(lei)達(da)創業(ye)公(gong)司不同，納雷(lei)科技并非從零開始(shi)(shi)，而是由一(yi)家母公(gong)司孵(fu)化。納雷(lei)科技的(de)母公(gong)司華(hua)諾星(xing)空，是一(yi)家將安(an)全作(zuo)為主(zhu)力業(ye)務的(de)企業(ye)，其創始(shi)(shi)人韓明(ming)華(hua)為國防科技大學出(chu)身。早前華(hua)諾星(xing)空對雷(lei)達(da)技術的(de)探索應用(yong)主(zhu)要聚焦(jiao)在(zai)寬頻帶(dai)雷(lei)達(da)，打(da)造出(chu)了生命探測儀以及穿墻雷(lei)達(da)等產(chan)品。
另外(wai)一邊，2012年，在承接一個國家項目的驅動下，華(hua)諾星(xing)空(kong)開始(shi)拓展車載(zai)毫米波(bo)雷(lei)達(da)業務，依托 內(nei)部的技術(shu)團隊和國防科大、電子(zi)科大等高(gao)校人(ren)才，對24Ghz頻段的雷(lei)達(da)技術(shu)進行研發。納雷(lei)科技也(ye)是在那時候成立。
2013年，在既有的技術成果下，納雷(lei)科技推(tui)出(chu)了安防用(yong)的周界雷(lei)達(da)；2014年，交通雷(lei)達(da)產品(pin)也(ye)被推(tui)出(chu)。后續(xu)對雷(lei)達(da)有較多需求的無(wu)人(ren)機領域，納雷(lei)也(ye)較早切入了進去。倒是(shi)汽車市場，納雷(lei)科技這兩年才進入。
加入納(na)雷科技之前，周(zhou)坤明(ming)在華(hua)為(wei)工作了8年(nian)，角(jiao)色是IT部(bu)分的(de)高級產品(pin)經理(li)。在華(hua)為(wei)的(de)8年(nian)磨(mo)煉讓周(zhou)坤明(ming)鍛煉出了產品(pin)定(ding)義和(he)市場分析的(de)能力。此(ci)外雖然不是研發出身(shen)，但由于產品(pin)經理(li)的(de)角(jiao)色需要，周(zhou)坤明(ming)也懂技術。
▲納(na)雷科技(ji)CEO周坤明
2016年(nian)，周(zhou)坤(kun)明的朋友——華諾星空董(dong)事(shi)長(chang)韓明華向他(ta)發出(chu)邀請(qing)，加盟納雷科技(ji)，做(zuo)毫米波雷達。周(zhou)坤(kun)明對市場(chang)前景(jing)作了一番分析(xi)：
毫米波雷達在全球總共有55億(yi)美金(jin)的市場，雖然看似國外巨頭(tou)壟斷，但其實(shi)還有大量(liang)的細分市場；
而(er)在2016年(nian)的(de)時間(jian)點，國(guo)內(nei)的(de)毫米波雷達企(qi)業還沒有成(cheng)長(chang)起來，本土企(qi)業競(jing)爭(zheng)實力較(jiao)弱。
在(zai)這(zhe)種競(jing)爭態勢下，周坤(kun)明認(ren)為毫米(mi)波雷達可做。當(dang)年(nian)4月(yue)，周坤(kun)明加入納雷科(ke)技，出任(ren)CEO。
也是(shi)在2016年，成立六年的(de)納雷(lei)科技(ji)開始盈利。發展到現在，納雷(lei)科技(ji)有(you)約30人的(de)生產(chan)研(yan)發團隊(dui)，商務行政團隊(dui)則和華(hua)諾星空一體。
二、幫礦車實現輔助駕駛 毫米波雷達賣到印度、南非
眼下(xia)，納雷(lei)科(ke)技(ji)的主營業務(wu)包含三(san)部分：安防(fang)、無人(ren)機、汽車。周坤明告訴車東西，三(san)大業務(wu)的營收貢獻(xian)基本是1：1：1。
不(bu)過，車載毫米(mi)波雷(lei)達(da)的(de)市場前景明顯(xian)看(kan)好，車載業務的(de)重要程度已經(jing)被納雷(lei)提到了新的(de)高度。
周坤明(ming)加入(ru)納雷科技的時間點(dian)，也恰逢中國汽車ADAS市場的高速成(cheng)長期，對(dui)車載毫米(mi)波(bo)雷達的需求快速上(shang)漲。
不過，周坤(kun)明對國外Tier-1在(zai)乘(cheng)用(yong)車ADAS市場的統(tong)治力也(ye)看得(de)明白(bai)。2017年，納雷(lei)科技的24Ghz短距離毫米(mi)波雷(lei)達(da)CAR28推出，分為CAR28F、CAR28T兩個子類，前(qian)者對應實(shi)現前(qian)向(xiang)碰撞預警功能，后者實(shi)現的則是BSD（盲區(qu)檢測）功能。
納雷科技CAR28F 24Ghz毫米(mi)波雷達
然(ran)而，對于(yu)一家此前(qian)在(zai)汽(qi)車電子領域沒有(you)豐厚積累的公司來說，直接將這款產品推向前(qian)裝市(shi)場的可能性基本為(wei)零。
周(zhou)坤明的目光轉向了國外毫(hao)米(mi)波雷達巨頭不(bu)(bu)愿(yuan)意(yi)涉足的領(ling)域——商(shang)用車。在這(zhe)個領(ling)域，納雷科技(ji)的生(sheng)意(yi)一不(bu)(bu)小心(xin)就做到(dao)了海外。
在(zai)國外，礦(kuang)區(qu)用(yong)(yong)的(de)大(da)卡(ka)車為(wei)了保障安(an)全，正在(zai)為(wei)車輛(liang)安(an)裝輔助駕駛(shi)系統，為(wei)駕駛(shi)員提供預警，但車輛(liang)行(xing)駛(shi)速度較(jiao)低，對傳(chuan)感器探測距離(li)要(yao)求不高。而礦(kuang)區(qu)往往塵土飛揚(yang)、工作環境惡(e)劣，對傳(chuan)感器的(de)可靠性要(yao)求較(jiao)高。此時穿透力強、能(neng)適應惡(e)劣天氣的(de)毫米波雷(lei)達(da)作用(yong)(yong)凸顯。
納雷(lei)(lei)捕捉到這一點(dian)，和(he)韓國的(de)零部件供(gong)應商合(he)作，為后(hou)者提供(gong)24Ghz的(de)毫(hao)米波(bo)雷(lei)(lei)達，再由后(hou)者打造為統(tong)一的(de)方(fang)案，向海(hai)外出售。借助這條渠道(dao)，納雷(lei)(lei)科(ke)技的(de)毫(hao)米波(bo)雷(lei)(lei)達已(yi)經觸(chu)達了印度、南非兩(liang)個市(shi)場(chang)，每個月有數(shu)百片出貨量。
為(wei)了(le)適應礦區的(de)工(gong)作要求，納雷還特別開發了(le)分(fen)區探測(ce)的(de)算法，能夠不(bu)同探測(ce)距離(li)上給出不(bu)同的(de)預警信(xin)息。
然而，在國(guo)內(nei)礦區車(che)輛(liang)使用毫(hao)米(mi)波(bo)雷達卻還(huan)沒有成熟(shu)，暫時看不到顯著需求。但打(da)造各種(zhong)工(gong)程車(che)輛(liang)的中(zhong)聯(lian)重(zhong)科就在馬路對面，他們總(zong)有車(che)用得上毫(hao)米(mi)波(bo)雷達。
恰逢中聯重科(ke)在環衛(wei)領域進行(xing)產品升級，并且(qie)和自(zi)動駕駛公司(si)酷(ku)哇機器人(ren)成立了合(he)資子公司(si)，要打(da)造無(wu)人(ren)清(qing)掃車。近水樓(lou)臺(tai)先得月，納雷科(ke)技的CAR28毫(hao)米(mi)波雷達又有了用武之(zhi)地，被(bei)應(ying)用在中聯重科(ke)的環衛(wei)車、無(wu)人(ren)駕駛清(qing)掃車上。
▲圖中紅(hong)框內為納(na)雷科技毫米波雷達
當(dang)然，納(na)雷尋找細分市場的(de)(de)能力不(bu)止于此。在中國，有90萬輛駕校教練車，它們隨時面臨(lin)著學車的(de)(de)新(xin)司機把油門誤當(dang)剎車的(de)(de)風(feng)險，理論上來說，這些車輛比一般汽車更需要輔助(zhu)駕駛(shi)功能。但它們基本(ben)都是在低速情況下(xia)運動(dong)，對毫米(mi)波雷達的(de)(de)探測距離要求也(ye)不(bu)高(gao)。
看準(zhun)了這一(yi)(yi)需(xu)求，納雷(lei)(lei)與一(yi)(yi)家國內(nei)的(de)零部件(jian)供應商(shang)合作， 基于(yu)毫米(mi)波(bo)雷(lei)(lei)達為駕校(xiao)教練車打(da)造專用的(de)自動(dong)緊(jin)急制動(dong)功能（AEB）。這一(yi)(yi)塊市場(chang)今(jin)年(nian)只為納雷(lei)(lei)科技貢獻了幾百顆毫米(mi)波(bo)雷(lei)(lei)達的(de)出(chu)貨，但(dan)這一(yi)(yi)細分市場(chang)競爭(zheng)者(zhe)寥寥，納雷(lei)(lei)已(yi)經聯系了十(shi)余(yu)家駕校(xiao)力推項目。
通過尋找(zhao)各種(zhong)(zhong)細分(fen)市(shi)場，在不(bu)少(shao)毫米波雷(lei)達創業公司努(nu)力試(shi)圖打入前裝市(shi)場時，納雷(lei)今年已經在商用(yong)車(che)、特種(zhong)(zhong)車(che)輛上出貨了(le)一(yi)(yi)千余片(pian)毫米波雷(lei)達，幫(bang)助礦(kuang)區(qu)車(che)輛、環衛車(che)、駕(jia)(jia)校教練車(che)實(shi)現了(le)輔(fu)助駕(jia)(jia)駛功能(neng)。周坤明預計，由于現在的(de)基(ji)數不(bu)大，這(zhe)一(yi)(yi)部分(fen)業務明年會有6-7倍的(de)增長。
一個問題是，要應對如此多的(de)(de)細分(fen)場景，納(na)雷要如何(he)去(qu)適配毫米波雷達(da)的(de)(de)算法(fa)？周(zhou)坤明(ming)的(de)(de)回答是，納(na)雷專注(zhu)于毫米波雷達(da)，把雷達(da)做(zuo)好(hao)。適配場景算法(fa)、打造成整體方(fang)案的(de)(de)工作(zuo)，納(na)雷交給合作(zuo)伙伴解決(jue)。
這(zhe)犧牲了(le)一定(ding)的(de)(de)利(li)潤(run)空(kong)間(jian)，但大(da)大(da)簡(jian)化了(le)納(na)雷(lei)(lei)需要(yao)在(zai)(zai)后端算(suan)法要(yao)做(zuo)的(de)(de)工作(zuo)，讓其得(de)以(yi)快速切入為(wei)數(shu)眾多的(de)(de)細分(fen)場景。 這(zhe)樣(yang)的(de)(de)戰略(lve)，讓納(na)雷(lei)(lei)科技(ji)獲(huo)得(de)了(le)300萬的(de)(de)盈利(li)，在(zai)(zai)車(che)市(shi)寒(han)(han)冬、創業寒(han)(han)冬的(de)(de)2018年，顯(xian)得(de)尤為(wei)難得(de)。
三、從后裝切入前裝ADAS市場 BSD雷達賣出5000片
不過，商(shang)用(yong)車(che)(che)(che)、特種車(che)(che)(che)的(de)細分(fen)市(shi)(shi)場再大，也比不上乘用(yong)車(che)(che)(che)市(shi)(shi)場對毫(hao)米波(bo)雷達的(de)需求(qiu)。根據研(yan)究機構的(de)報告(gao)，2017年(nian)，中國的(de)乘用(yong)車(che)(che)(che)載毫(hao)米波(bo)雷達出貨近400萬個，而到2020年(nian)，這個數字會逼近900萬。
毫無疑問，要做大(da)做強，乘用車市場是毫米波雷達(da)創業公司(si)無法避開的。
但(dan)眼下，國內百分之(zhi)九十以上(shang)的車載毫米波雷達(da)市場，被實力(li)強大(da)(da)的國外雷達(da)巨頭——博世、大(da)(da)陸、德爾福(fu)、海(hai)拉、奧托立(li)夫等等占據。
周坤明認為，在硬件(jian)設(she)計制造上(shang)(shang)，國內與國外差距(ju)不(bu)大(da)，但在毫米(mi)波(bo)雷達后端(duan)的(de)(de)算法(fa)上(shang)(shang)， 對(dui)(dui)各(ge)種(zhong)行車(che)場景的(de)(de)理解(jie)(jie)上(shang)(shang)，還存在很(hen)大(da)的(de)(de)距(ju)離(li)。而對(dui)(dui)行車(che)場景的(de)(de)理解(jie)(jie)，對(dui)(dui)數據(ju)的(de)(de)積累，恰(qia)恰(qia)是(shi)成為乘用車(che)ADAS系(xi)統(tong)供(gong)應(ying)商的(de)(de)關鍵。即使是(shi)不(bu)直接做ADAS系(xi)統(tong)的(de)(de)方(fang)案商，毫米(mi)波(bo)雷達制造商也要根據(ju)在車(che)上(shang)(shang)的(de)(de)使用數據(ju)，對(dui)(dui)產品本身進行優化。
面(mian)對這樣的局(ju)(ju)面(mian)，納(na)雷科(ke)技選擇先(xian)在(zai)(zai)乘(cheng)用車后裝市(shi)場(chang)上打開局(ju)(ju)面(mian)。通(tong)過重(zhong)點(dian)布局(ju)(ju)深圳市(shi)場(chang)，納(na)雷科(ke)技今年在(zai)(zai)后裝市(shi)場(chang)上賣出了約5000片CAR28T毫(hao)米波雷達。納(na)雷科(ke)技將后裝市(shi)場(chang)作為(wei)打入(ru)前裝市(shi)場(chang)的關(guan)鍵一步(bu)。
一方面(mian)，后裝毫(hao)米(mi)波(bo)雷(lei)達搜集的數據、反(fan)饋(kui)的問題，將有助于納雷(lei)理(li)解行車場(chang)景，改進其毫(hao)米(mi)波(bo)雷(lei)達產品；另(ling)一方面(mian)，在后裝市(shi)(shi)場(chang)的出貨(huo)量本身也(ye)可作為自身的實力反(fan)映。周坤明預計，國內毫(hao)米(mi)波(bo)雷(lei)達后裝市(shi)(shi)場(chang)一年有10萬片的市(shi)(shi)場(chang)容量。
另一方面，納(na)雷(lei)(lei)也在研(yan)(yan)發和(he)新產(chan)品布局(ju)上進行(xing)準備。目前，納(na)雷(lei)(lei)科技(ji)有30余名生產(chan)研(yan)(yan)發人(ren)(ren)員(yuan)，在其辦公樓(lou)的一樓(lou)，還專門建設了一個無線(xian)電信號(hao)(hao)測試實(shi)驗室。此(ci)外，納(na)雷(lei)(lei)還有一個數人(ren)(ren)的研(yan)(yan)發團(tuan)隊分布在成都(dou)。納(na)雷(lei)(lei)科技(ji)毫米波雷(lei)(lei)達硬件(jian)系(xi)統負責(ze)人(ren)(ren)張偉，便是(shi)成都(dou)電子(zi)科大畢業(ye)，主攻信號(hao)(hao)處理。
▲納雷科技的微波暗室(shi)
依托于自身(shen)的研(yan)發團(tuan)隊，納雷科技(ji)已經研(yan)發了77Ghz毫(hao)米波雷達，明年正式(shi)推(tui)出，其最(zui)大(da)探(tan)測(ce)距離可達到170米。這意(yi)味著它可以用(yong)(yong)于高速場(chang)景的前向(xiang)探(tan)測(ce)，可以用(yong)(yong)于乘用(yong)(yong)車實現前向(xiang)碰撞預警、自動(dong)緊急制動(dong)等功能。但納雷科技(ji)也計劃(hua)將其先用(yong)(yong)于環衛車上，而后再(zai)投入乘用(yong)(yong)車市場(chang)。
周坤明(ming)計劃，納雷先行占(zhan)領商用車(che)細分市(shi)場，以及乘用車(che)后裝(zhuang)(zhuang)市(shi)場，在這(zhe)些場景中積累其對汽車(che)行業的深入理解，再(zai)謀求進入乘用車(che)前裝(zhuang)(zhuang)市(shi)場。
這樣，在(zai)未(wei)能進入前(qian)裝市場的情況(kuang)下，納雷(lei)科技也能保證(zheng)生存——2018年，納雷(lei)科技已經有了(le)超過2000萬的營收。
結語：步步為營的創業心法
在車東(dong)西開啟毫米波雷(lei)達(da)創業(ye)系(xi)列(lie)報道以(yi)來，納雷(lei)科(ke)技(ji)可以(yi)說是其(qi)中最特(te)別(bie)的一個(ge)——從未(wei)有其(qi)他毫米波雷(lei)達(da)創業(ye)公司像他們這樣，同(tong)時(shi)(shi)切(qie)入如(ru)此多(duo)的細分市(shi)場，乃至于僅在汽(qi)車領域，就同(tong)時(shi)(shi)進入了4個(ge)不同(tong)的市(shi)場。
雖然業務(wu)看上去(qu)“散”，但是(shi)在渠(qu)道(dao)上的優勢，卻(que)幫助納雷成功地保持(chi)了(le)盈利的態勢。
穩扎穩打、一步一步上(shang)升的階梯式創業風格，在(zai)納雷(lei)科技身上(shang)體現得尤為明顯。在(zai)又一輪的資本寒(han)冬降臨之(zhi)時，這不失為一個良好的路測。
另外一(yi)方面，構建渠(qu)道優勢的(de)(de)壁(bi)壘往往沒有技術壁(bi)壘高，納雷或許(xu)也需要在研發上更(geng)進一(yi)步，從而在技術上構建更(geng)強的(de)(de)競(jing)爭力，為即將到來的(de)(de)更(geng)激烈(lie)的(de)(de)競(jing)爭做好準備。
