車東西（公眾號：chedongxi）
文|漠影
4月初的一個周二，嬴徹科技在其上海辦公室進行了一次小規模的對外溝通活動，創始人馬喆人帶領幾位核心高管一起亮相。全面闡述了這家備受關注的自動駕駛物流創業公司過去一年的種種經歷，同時分享了公司業務模式、未來遠景，并深入探討了自動駕駛貨車對物流運輸產業在接下來幾年會帶來的充滿想象力的變革。
嬴徹科技的核心模式概括為“技術+運營”，一手研發自動駕駛卡車技術，起步目標是L3級車規級別量產，另一手進行城際干線公路物流運力網絡的建設和運營，在這個簡潔的歸納下，其實蘊含著復雜的跨行業融合、產業鏈多端協同，所以這是一個提出來簡單，落地還是很復雜，做好更難的模式。馬喆人團隊作為這一模式的探索者，理解很深刻。
所以，在嬴徹科技創立一周年的這樣一個背景下，車東西同馬喆人進行了一次深入的對話，全面解讀了他和他的團隊是怎樣正在一步一步去實現讓自動駕駛技術改變物流行業的。
▲嬴徹科技CEO 馬喆人
嬴徹科技主要是在做面向干線貨運物流卡車的自動駕駛和運力運營，典型運輸距離與中國平均城際運輸距離800公里相當，其中超過90%的部分在高速路上。對于場景，嬴徹科技很明確，“不同類型的自動駕駛園區，大園區、小園區，其實運營場景不一樣，技術要求的差別挺大的。無論是相對港口，還是其它封閉園區，城際公路是場景很大，大很多倍的市場”，馬喆人說。
嬴徹科技團隊要搞定的L3級自動駕駛技術，被美國汽車工程師協會（SAE）定義為“有條件自動駕駛”，是與我們通常認為的L2級自動駕駛（特斯拉AutoPilot為代表）有本質區別的技術，司機可以Hands Off，即不用時刻把手放到方向盤上隨時準備接管，同時一并可以Eyes Off，不需要觀察周邊環境，且整個自動駕駛系統是對車輛可完全控制的平臺，而不是L2級別的多項功能。
一、嬴徹科技的跨界老炮團隊
面對團隊，馬喆人選擇用“精干”來形容，目前共有100多人，主要分布在上海和硅谷。“人力分布上，在硅谷的自動駕駛研發、在上海的車輛工程和運力運營，各占三分之一”，馬喆人說。
技術+運營的模式決定了嬴徹科技團隊核心成員的多樣性，是一幫既能搞定前沿的L3級自動駕駛技術平臺構建，還能聯動汽車產業上下游形成量產，又能深刻體會物流行業司機兄弟工作痛點的隊伍。所以，既有科技圈神童級的大拿，也有汽車和物流行業的老炮。
▲嬴徹科技高管團隊：從左至右分別為漆子超、黃剛、馬喆人、阿玉順、劉煜
這三類人是最有代表性的：一是以整車工程負責人黃剛為代表的“工程派”，黃剛曾任東風商用車的掌門人，行業深耕30年，擁有商用車全價值鏈管理經驗和全面的產業整合能力。在談到接受馬喆人邀約加盟時，黃剛感慨不已，“可以真正地直接面對市場需求來搞定車輛功能”，這讓已過不惑之年的黃剛燃起了加入這家創業公司的熱情。
二是以硅谷精英為代表的自動駕駛技術派精英。在嬴徹上海公司，我們見到了其中兩位近期正在國內做相關車型調試的代表，分別是嬴徹硅谷研發中心負責感知技術的劉煜博士和負責規劃技術的漆子超。
劉煜博士是硅谷為數不多同時具有自動駕駛和商用車實戰經驗的頂尖人才。在加入嬴徹科技之前，就職于硅谷自動駕駛獨角獸企業ZOOX，負責雷達感知和多傳感器融合。此前在全球領先的汽車零部件系統供應商德爾福美國總部工作，負責ADAS的環境感知工作，包括毫米波雷達建模、多傳感器融合等工作，成功融入OEM體系，應用于Volvo XC90、Renault、以及Volvo卡車。
漆子超在加入嬴徹前已開啟開掛的人生。清華姚班生，MIT（麻省理工學院）GPA5.0畢業，曾在國際信息學奧林匹克競賽中獲得金牌；大一時進入全球編程界頂級大賽的Google編程挑戰賽（Google Code Jam）決賽并獲得全球第2名；多次獲得全球腦力之王的ACM-ICPC國際大學生程序設計競賽全球總決賽銀獎、金獎。加入嬴徹之前在Google和硅谷知名自動駕駛公司 Pony.AI工作。
還有第三類則是物流行業的“老炮”，領頭人是嬴徹科技運力運營負責人阿玉順，他自畢業后加入德邦，基層做起，成長為物流行業運營管理的代表人物。阿玉順歷任德邦、天地華宇，并曾任圓通的運營副總裁。
二、馬喆人的出行產業緣分
創辦嬴徹科技之前，馬喆人已經深耕出行、物流兩個產業多年，曾在騰訊負責過多個出行相關的業務，負責過騰訊位置服務(LBS)、車聯網和自動駕駛業務，甚至促成騰訊無人駕駛研究團隊的組建。2017年投身創業，出任了智慧物聯網公司G7的總裁，G7在2018年12月宣布完成3.2億美元融資，創下了全球物聯網領域融資金額的最高紀錄。
“我個人是非常深度地參與到自動駕駛研發管理的，我自己在帶的團隊”，談到過往的經歷的時候，馬喆人說。
從騰訊到從事現在的創業這個過程，馬喆人總結說是逐漸演進的。最初其在騰訊主要負責總體戰略合作，也會涉及到產品運營的事。2012年騰訊做了一次組織變革，之后他去負責搜搜的業務，里面包括兩方面，一是搜索，另一個是地圖。回顧那段經歷時，馬喆人說，“我們花了很多時間，一邊做搜索，一邊加強地圖。后來搜索搞了一段時間之后，我們決定和搜狗合并了，其中我也是主要的參與方。”
接著主要開始抓地圖業務，同時從簡單的地圖衍生出一個比較龐大的出行服務的體系，包括地圖服務，還有把地圖服務輸出到滴滴、美團、京東，變成了一個地圖服務的生態體系。再順理成章地演進到了車聯網服務，包括組建自己的自動駕駛團隊，投資自動駕駛和高精地圖等。但馬喆人覺得不太希望自己在一個大公司退休，還是希望自己干點什么。
后來他研究之后認為，乘用車等出行機會已經不多，而且機會主要在滴滴、Uber這樣有場景的公司，但商用車是完全不同的景象，像G7就已經和傳統的物流公司有了很大不同。馬喆人說，當時在操盤G7的時候，就和現在的股東在看后面自動駕駛的場景，于是有了后面的決定。
三、技術+運營如何改造貨運行業？
一手“技術”，攻克L3級自動駕駛技術在貨運卡車上的規模量產落地；一手“運營”，基于大股東G7等背景資源，嬴徹通過運營成規模的物流車隊、運力，既能打通自動駕駛物流的需求雙方，同時也能掙錢，這就是嬴徹的“技術+運營”端到端模式的核心。
具體到技術層面，黃剛的整車團隊和硅谷研發中心具體怎么干的呢？“內部我們這兩個團隊本身的性質是非常不一樣的”，馬喆人在采訪中說。
整車工程和自動駕駛研發的管理模式和流程非常不同，但必須在同一公司內部深度融合和聯動，才能真正實現自動駕駛車輛的量產。這是行業新難題。
具體來講，自動駕駛團隊是要打造一個全棧式自動駕駛的軟件和硬件的計算平臺，這兩個構成自動駕駛系統。也包括傳感器的選型（傳感器不會自己做）。所以這是一個相對很完整的自動駕駛系統的研發，里面也包括了全功能的感知、定位、決策、控制，以及仿真平臺、車載計算平臺等。“你可以理解為就是一個超級計算器，有算法，帶傳感器，這個是自動駕駛團隊的研發核心”，馬喆人說。
另一面，整車工程方面，目標是提供最終運營的自動駕駛貨運車輛，工作會很廣。主要是同OEM合作伙伴，也就是中國的這些重型卡車的主機廠合作。從合作伙伴的產品里選出成熟的柴油車型，選出被市場驗證是先進和成熟的車型。把研發的自動駕駛系統整合進去，同時需要把整個車輛線控化，包括發動機引擎控制、傳動系統、制動系統和轉向系統，最后還有一個懸架管理，核心就是這五大系統。同時，還要加裝傳感器。
“本質是一個前裝規格的改款，所以按照前裝模式，某種程度上相當于聯合開發”，馬喆人總結了嬴徹科技與卡車主機廠的合作模式。目前還要兩年多，將近三年的時間（形成量產），要遵循前裝的過程，就要重新標定，還要大量的路跑測試、準備供應鏈，這里會有相當多的新的部件采購和認證。“還要重新調整產業線，因為我們是量產要求的L3級自動駕駛車輛”，馬喆人補充說。
四、遠景L3的時候如何從L1/L2掙錢？
當我開門見山地問到融資節奏，錢夠不夠花時，馬喆人說，去年的天使輪就比較好，大股東大力支持甚至自己出錢，所以，資金狀況挺好。還有一點是，嬴徹的運力團隊已經有正向現金流產生，新進的融資主要運用于技術研發。
這里提到的“運營收入”主要指，現在嬴徹科技的運力運營團隊已經在運營一批改造搭載有L1、L2單功能自動駕駛的車輛，通過自動剎車、自動跟車等功能減輕司機負擔、增加安全性，同時可以通過管理降低油耗水平來降低物流的成本，通過“按公里付費”的方式，來營運收費。目前嬴徹科技有開通杭州～北京的線路按此方式在運營，在這個線路上有更多新的運營玩法，可以降低空駛率等。讓公司有正向現金流產生，這是所有技術類創業公司的夢想，而不是一味地燒錢，嬴徹科技這一點具體是怎么玩的呢？
“我們這些客戶都是很理性的”，馬喆人說。即便現在給客戶提供的是基于L1車輛整體的運力解決方案，對客戶也有很大的意義。第一、總體的解決方案對客戶是有成本優勢的。第二、按公里付費的模式，對于尤其是高成本的客戶，會把更多的資金投入到再生產。
當車東西問到這樣的L1、L2級自動駕駛功能，比如自動跟車、自動剎車能否讓硬件后續升級到L3時，馬喆人的回答是否定的，因為在車輛架構上有本質區別的，L1、L2是單功能，L3是真正有一個車載計算平臺。不過他通過物流行業的特點算了一筆賬：一臺物流卡車一年要跑約30萬，三年下來近100萬公里。并且，車輛越往后使用，養護成本越高。所以國產卡車到三年以后就會淘汰掉，馬上用新的車輛替代。因而目前用L1的車，到2021年底、2022年換L3新車正好銜接。
雖然技術路徑不同，但嬴徹通過這種“按公里付費”運營物流運力的方式是不變的，無論是L1、L2還是L3級自動駕駛車輛的階段。但有所不同的是，車輛真正實現L3級“有條件自動駕駛”后，運營方式將變得更先進，比如面對一個從上海發到廣州20單的需求，人和車是怎樣的，需求方完全不用管，供應方通過自動匹配。
目前已經有多大規模的車隊在運營？“目前是小幾百臺，我們今年目標是爭取到千臺級”，面對我們的問題，馬喆人如是說。
這樣的模式下如何避免重資產呢，馬喆人選擇通過金融租賃的方式來實現，簡單來說就是買車的錢不用嬴徹來出，但由他來運營，這個融資租賃公司背后的支持者正是嬴徹科技的幾個大股東。
“有一點要認識清楚，雖然我們的車輛通過不同程度的自動駕駛技術，減輕了駕駛員的負擔，但我們的客戶還是老板而不是司機”，馬喆人說，所以，由于在安全性、駕駛的舒適性和油耗上是比原來車的要好，對客戶（車隊老板）來講就是很有價值。
五、已經在路上的自動駕駛物流卡車
最近戴姆勒對自動駕駛卡車公司Torc Robotics進行了增持，幾乎等于收購，對于這一行業同行的做法，馬喆人說，“這是一定會的做法，所有的公司都希望有自己的自動駕駛能力”。馬喆人認為對于嬴徹來說，自動駕駛固然重要，但更為重要的是和整車廠合作，把運力網絡搭建起來，“我們最終的核心業務是自動駕駛的貨車運力網絡、運力平臺，而且是高密度的覆蓋全國范圍的，有了平臺之后，自己的技術搭載在車上。”馬喆人如此總結。
▲嬴徹科技與物流合作伙伴開通首條智能卡車運營路線
對于嬴徹科技自己和車廠聯合打造的自動駕駛卡車，目前的計劃進度是2021年底量產，按此進度，2021年基本全年都應該在跑測試。車型是否已經選擇敲定呢？馬喆人說未來兩個季度會有確定清晰。推進L3級自動駕駛量產落地，其實Tier1的技術落地進度也尤為重要，所以馬喆人的團隊還有一個艱巨的任務是與Tier1玩家一同把前面提到的車輛線控化的技術難點解決，當天會議剛剛結束，嬴徹科技整車負責人黃剛就匆匆趕往了去美國的航班，目的正是與一家Tier1供應商談技術合作。
結語：自動駕駛腳踏實地改變物流行業
通過仔細梳理和馬喆人的講述，你會看到，在嬴徹科技的模式里，Tier1、整車廠、物流公司、車隊都會與嬴徹科技產生不同層面的連接或者叫合作。有人在說同類模式，但差別在于運營落地和與汽車行業合作的具體程度。
所以嬴徹科技所設立的遠景，“承載物流的美好”既需要強大的技術支撐，也需要老道的運營實力，還離不開幾個行業股東的資源背書，這是一個很難的賽道，但也是L3級以上自動駕駛真正轉化為生產力最有效的典型場景之一。
方向已經明確、路線規劃已經逐漸明晰，未來將近3年的時間將是馬喆人的嬴徹科技團隊深刻改變中國干線物流模式的黃金時間。
